Deux heures pour reprendre, dans l’ordre, la chaîne d’une vente entre entreprises : cibler et constituer un fichier conforme au RGPD, prospecter par téléphone, courriel et réseau professionnel selon les règles en vigueur en novembre 2026, conduire l’entretien de découverte, rédiger la proposition et le devis, traiter les objections, négocier avec des contreparties dans le cadre des conditions générales de vente et du Code de commerce, signer et suivre ses clients.

Pourquoi la méthode et le cadre légal vont ensemble

Dans une petite entreprise, la vente repose souvent sur le dirigeant ou sur un ou deux commerciaux, qui apprennent sur le tas. Les erreurs qui coûtent cher sont rarement des erreurs de talent : un fichier acheté sans vérifier son origine, un appel à un particulier sans consentement, une remise accordée sans contrepartie, un devis modifié par le client et cru accepté, des conditions générales qui ne s’appliquent pas faute d’avoir été jointes à temps.

Et le cadre a changé en 2026 : depuis le 11 août, le démarchage téléphonique des consommateurs suppose leur consentement préalable, et l’article du Code de commerce qui sanctionne les abus dans la négociation a été modifié. Ce parcours reprend chaque étape de la vente B2B, de la cible au client fidélisé, avec ses règles et quatre cas pratiques corrigés.

🎯 OBJECTIFS

À l’issue de ces 2 heures, vous serez capable de :

✅ Définir une cible écrite et constituer un fichier de prospection conforme au RGPD : sources, information, opposition, durée de conservation.

✅ Prospecter par téléphone, courriel et réseau professionnel en distinguant le régime des consommateurs, en vigueur depuis le 11 août 2026, de celui des professionnels.

✅ Conduire un entretien de découverte et qualifier une opportunité avant de rédiger une proposition.

✅ Rédiger une proposition et un devis en mesurant leur valeur juridique : offre, validité, acceptation, contrat signé chez un très petit client.

✅ Traiter les objections et négocier par concessions et contreparties.

✅ Appliquer le cadre des conditions générales de vente et les règles du Code de commerce sur la négociation, puis signer et suivre son portefeuille.

📚 CONTENU DE LA FORMATION

Module 1 — Cibler et constituer son fichier de prospection (30 min)

Particularités de la vente B2B, état du droit en novembre 2026, portrait du client cible, sources du fichier et statut de diffusion Sirene, RGPD en B2B, organisation de l’effort de prospection.

Module 2 — Prospecter par téléphone, courriel et réseau professionnel (30 min)

Trame d’appel, démarchage téléphonique depuis le 11 août 2026, consommateurs et professionnels, courriel de prospection et position de la CNIL, réseaux professionnels, séquences et liste d’opposition.

Module 3 — Découverte, proposition et devis (30 min)

Préparer et conduire l’entretien de découverte, qualifier l’opportunité, rédiger la proposition, valeur juridique du devis, contrat signé dans les locaux d’un très petit client.

Module 4 — Objections, négociation, CGV et suivi du portefeuille (30 min)

Traiter les objections, concessions et contreparties, conditions générales de vente, pratiques sanctionnées par le Code de commerce, bonne foi, relance, signature, suivi des clients et check-list.

📝 CE QUE VOUS RECEVEZ

📄 Quatre modules écrits, consultables à tout moment pendant douze mois.

📄 Quatre cas pratiques corrigés.

📄 Des tableaux récapitulatifs (régimes du démarchage, mentions du devis, concessions et contreparties, clauses des CGV) et une check-list de la cible au client fidélisé.

📄 Une évaluation finale de 20 questions, réussie à 80 %, repassable sans limite.

📄 Une attestation de suivi nominative mentionnant durée, dates et score.

Comment se déroule le parcours

Le parcours est entièrement écrit et se suit à votre rythme, sur douze mois d’accès. Chaque module se termine par un cas pratique et une série de questions ; l’évaluation finale se réussit à 80 %, et se repasse autant de fois que nécessaire. Le temps de connexion est mesuré : il figure sur l’attestation.

Un format écrit se rouvre à la page utile le jour où la question se pose — ce qu’une vidéo ne permet pas. C’est le choix retenu pour tous les parcours de Qualidemy.

ATTESTATION DE SUIVI DE FORMATION

À l’issue du parcours, Qualidemy délivre une attestation de suivi nominative mentionnant l’intitulé, les modules suivis, les dates, la durée et votre score. Elle ne constitue ni une certification, ni un titre, ni un justificatif au titre d’une obligation réglementaire de formation continue. Si votre profession vous impose une telle obligation, vérifiez ce qu’elle admet avant de vous inscrire.

Public visé et prérequis

Public : dirigeants de TPE et de PME, indépendants et créateurs qui vendent à d’autres entreprises ; commerciaux, assistants commerciaux et chargés de développement.

Prérequis : aucun. Une première expérience de la vente aide à tirer parti des cas pratiques, mais n’est pas nécessaire. Le parcours ne remplace ni la lecture des textes en vigueur, ni l’avis d’un avocat sur un contrat ou un litige particulier.

Modalité : formation à distance, asynchrone, accessible 24 h/24 pendant douze mois. Volume rédactionnel : environ 8 998 mots.